이번 탤런트뱅크 전문가 Talk는 지난 5년간 누적 3000억 원 이상의 투자 유치 성공을 이끈 이명신 IR피칭 전문가와의 대화입니다. 투자자의 마음을 사로잡는 스토리텔링과 설득력 있는 프레젠테이션은 투자 유치를 앞둔 모든 스타트업 대표의 공통된 고민이겠죠. 진짜 도움이 되는 IR피칭 전문가는 어떤 사람이며, 동시에 왜 반드시 피칭 멘토가 필요한지에 대해 들어보았습니다.
탤런트뱅크 이명신 전문가 (사진 제공= 탤런트뱅크)
현재 직장과 직무를 말씀 부탁드립니다. 구체적으로 어떤 일을 하고 계실까요.
20여 년의 MC 및 입찰 전문 프레젠터 경력을 살려 지난 2016년 ‘티엔티 스피치’라는 IR 피칭 및 PT 컨설팅 회사를 창업해 대표이사로 재직 중입니다. 단순히 화술이나 자세 교정만을 해주는 수준이 아니라 입찰 수주와 투자 유치를 이끌 수 있는 실제적인 성공 노하우를 전수하고 있습니다. 그렇게 지난 5년간 3,190억 원의 수주 및 투자 유치 성과를 거뒀고요. 창업진흥원 심사위원을 비롯하여 각 지역 경제진흥원이나 창조경제혁신센터 등에서도 위촉 전문가로 활동하고 있습니다.
IR피칭에 전문가 멘토가 꼭 필요한 이유는 무엇일까요.
뭐든지 알아야 보입니다. 아무리 대표님이 자기 분야에서 대단한 이력을 가지고 있어도, 직접 해보지 않은 영역은 제대로 알 수가 없어요. 정부지원사업 입찰이든 투자자 미팅이든 직접 제대로 해본 사람들(전문가)의 시각을 배우면 직접 부딪히면서 낭비될 시간과 비용을 압도적으로 절약할 수 있는 것이죠.
어떤 멘토를 만나는지에 따라 투자금이 달라질 수 있습니다. 예를 들면 기업 가치가 100억 원인 기업이라도 피칭에 따라서 어떤 기업은 80억 원을 받고 어떤 기업은 40억 원을 받을 수 있는 거죠. 투자를 받는 관점에서 보자면 ‘사업의 변화가 아닌 피칭의 변화’가 투자액을 바꿀 수 있습니다.
그동안 컨설팅, 코칭한 스타트업 대표들의 공통된 고민이나 문제점이 있다면.
대부분 대표님들은 짧은 피칭 시간에 기업의 차별성을 임팩트 있게 이야기하는 게 어렵다고 얘기하세요. IR 피칭에 주어지는 시간은 5분 내외이기 때문에 이 짧은 시간 동안 투자자들에게 사업을 어필하고 기술을 이해시키는 게 쉽지 않거든요. 특히 바이오, AI 테크 기업들은 더욱 그렇죠.
IR 피칭을 할 때 기술에 대한 설명을 강의하는 느낌으로 풀어내는 대표님들이 많습니다. 하지만 심사위원이나 투자자들은 그걸 다 보고 싶어 하지도, 알고 싶어하지도 않아요. 진짜 중요하게 여겨지는 채점 요소나 투자 유치 포인트는 따로 있거든요. 이 부분을 가이드 해주고 멘토링해 드리는 게 제 역할입니다.
협회나 정부기관 등에서 제공하는 멘토링 프로그램을 통해 참여하는 분들의 경우 교육을 받는 자세나 표정에서부터 방어적인 분들이 많습니다. 영업하기도 바쁜데 이 시간이 아까운 거죠. 기술과 사업에 대한 전문성과 자신감이 강할수록 그 외의 요소는 부가적으로 보는 경우가 있는데요. 결국 사업의 핵심을 보여주는 것도, 기술력을 보여주는 것도 짧은 피칭 몇 분에서 차이가 납니다. 많은 대표님들이 제 강의를 듣고 나중에서야 피칭의 중요성을 뒤늦게 깨닫곤 하세요.
기업에 실질적으로 도움이 되는 IR피칭 멘토의 차별점은 무엇일까요.
제가 가진 가장 큰 차별점은 경험과 진정성이라고 생각합니다. 저는 직접 입찰 프레젠터로 20년 가까이 활동을 해왔어요. 또 9년째 티엔티 스피치를 운영하면서 정부지원사업에 실제로 선정되어 우수 수행 기업으로 평가를 받은 경험도 있고요. 사업계획서 작성부터 IR 피칭 코칭과 함께 심사위원으로도 활동해 왔습니다.
멘토를 선택할 기회가 있다면 피칭 전문가의 출신보다는 어떤 경험을 해 왔는지를 더 중요하게 보시길 바랍니다. 본인이 직접 사업계획서를 작성해 봤는지, 입찰은 해봤고, 선정되어 본 경험은 있는지 등을 살펴보세요.
간혹 지적만 나열하는 스타일의 멘토를 만나기도 하는데요. 이럴 경우 대표님들은 방어적으로 바뀔 수밖에 없습니다. 저는 지적에서 그치는 것이 아니라 솔루션까지 제시할 수 있어야 진짜 전문가라고 생각합니다. IR 피칭 멘토가 필요한 대표님들이 기업의 문제점을 빠르게 파악하고 솔루션을 제공할 수 있는 전문가 멘토를 만나면 좋겠습니다.
정부지원사업 입찰을 목표로 하는 중소기업, 투자 유치를 준비 중인 스타트업 대표들에게 각각 팁을 하나씩 전해주신다면.
보통 정부지원사업의 피칭은 5~7분입니다. 배점은 사업계획서의 PSST 순서에 따라 주어지는데, PSST는 문제 인식(Problem), 실현 가능성(Solution), 성장 전략(Scale-Up), 팀 구성(Team)을 뜻합니다. 점수 폭이 많이 나는 부분은 두 개의 S입니다. P는 상대적으로 변별력이 떨어집니다. 그런데 앞에서 너무 힘을 쏟으면 가진 것을 제대로 보여줄 시간이 없어져요.
투자자를 만날 때는 투자자를 설득하려 싸우지 마세요. 사업성을 증명하는 것에 몰두해서 인식과 가치관이 다른 투자자와 싸우는 대표님들이 정말 많습니다. 본인 사업의 실제 수요가 존재하고 시장성을 확인했는데 투자자가 사업의 가치를 알아보지 못한다면 가치를 보여주는 방법이 바뀌어야 하거나 그 투자자와 연이 아닌 거예요. 투자자들이 제기하는 문제에 몰두하지 마세요. 참고는 하되 그 시간과 에너지를 나만의 스토리텔링를 만들고 PT 스킬을 쌓는 데 사용해 보세요.
전문가님은 왜 탤런트뱅크를 선택하셨을까요. 그리고 자문이 필요한 기업 및 개인 고객은 왜 탤런트뱅크를 선택해야 할까요.
탤런트뱅크는 지식 컨설턴트들의 정보가 모여있는 오픈된 공간이잖아요. 그래서 실제로 도움이 필요한 대표님들을 만날 수 있을 거라고 생각했습니다.
IR 피칭 관련 교육은 정부 기관이나 여러 협회에서 진행하는 것이 많기 때문에 폐쇄적이라서 개인 고객의 경우 접근이 어려울 수 있습니다. 탤런트뱅크를 통해서 실제로 멘토링이 필요한 대표님들께 도움을 드리고 윈윈할 수 있으면 좋겠습니다.
앞으로 전문가님의 목표, 계획이 어떻게 되시는지 궁금합니다.
요즘 대표님들을 만나면 다들 너무 힘들어하세요. 정말 열심히 노력했는데 상황이 어려운 경우가 너무 많으니까요. 너무 좋은 제품이고 정말 잘 만들었는데 사람들이 잘 몰라서 인정받지 못하는 경우가 가장 안타까워요.
저희 티엔티 스피치의 슬로건인 ‘당신의 멋진 사업을 누구나 이해할 수 있도록’처럼 제가 만나는 대표님들의 사업을 누구나 알 수 있도록 열심히 멘토링 할 계획입니다. 그리고 관련 콘텐츠들을 계속 제작해 더 많은 대표님들에게 도움을 드리고 싶어요.
[약력]
– 주요 전문가 수행 업무 : IR피칭 컨설팅 및 피치덱 제작
– 주요 전문가 활동 경력 : 창업진흥원 심사위원, 창조경제혁신센터 멘토링, 창업지원단 강의 등(서울대, 경희대, 광운대 외 다수)
– 주요 회사 및 사업 경력 : 現 티엔티스피치 대표이사, GNF 브랜드 디렉터 등
탤런트뱅크에서 지금 딱 필요한 스타트업 자문 전문가를 만나보세요.
