이번 탤런트뱅크 전문가 Talk는 20년 넘게 B2B 영업과 관련한 필드 코칭, 인적자원 개발, 조직문화 향상 등에 힘써오신 이동호 영업 전문가와의 대화입니다. 그동안 대기업 위주의 굵직한 장기 프로젝트를 주로 수행해 오다, 이제는 그 노하우를 스타트업 및 중소기업에도 전파하기 위해 고객 접점을 늘리고 있다고 합니다. 스타트업, 중소기업에 필요한 영업 매뉴얼은 무엇이 달라야 하고, 어떤 프로세스를 통해 체질 개선을 이뤄낼 수 있는지 들어보았습니다.
탤런트뱅크 이동호 전문가 (사진 제공= 탤런트뱅크)
현재 직장과 직무를 말씀 부탁드립니다.
영업 분야 프리랜서 컨설턴트로서 20년 이상 영업과 관련된 프로젝트를 수행해 오고 있습니다. 기업 인적자원의 필요한 역량을 모델링하고 이를 체계화하여 강화하기 위한 강의와 컨설팅도 제공하고 있습니다.
강의는 17년간 약 1만 6,000시간을 진행하면서 영업 마케팅 등 전반적인 프로그램을 개발 및 운영해 왔으며, 성남상공회의소 기업경영자문센터에서 영업 마케팅 분야 경영자문위원으로도 활동하고 있습니다. 최근에는 리더십 분야에 대한 강의도 많이 하고 있습니다.
구체적으로 어떤 종류의 전문가 서비스를 제공하고 계실까요.
예전에는 대기업 영업사원 교육 의뢰가 많았는데 최근 트렌드는 직무교육이 사라지고 있는 추세입니다. 스타트업, 중소기업 대상으로는 기본적으로 세미나나 강의도 하고 있지만, 궁극적으로는 필드 코칭으로 연계하여 진행하는 것을 권고드립니다.
같이 출근해서 영업 계획 수립부터 매뉴얼 개발, 고객 발굴, PT, 영업, 협상까지 프로젝트 기간 필드 코칭을 통해 업무 능력을 향상 및 내재화는 물론 실질적으로 구체적인 성과로 연계되는 과정까지 지원하고 있습니다.
그동안 자문한 기업들이 가장 궁금해하고, 도움을 필요로 했던 것은 무엇인가요.
B2B 스타트업, 중소기업 대표님들을 만나면 공통적으로 “직원들이 안이하다” “수동적이다”라고 많이들 말씀하십니다. 그러면서 영업조직 개선을 위한 컨설팅과 직원 코칭을 요청하세요. 그러면 제가 말씀드립니다. “대표님이 먼저 바뀌셔야 합니다”라고요.
대표님이 먼저 주도적으로 영업 전선에서 보여주지 않고, 직원들에게 지시해 봤자 숙제만 될 뿐입니다. 기업이 숙제하면 안 되고 성과를 내야죠. 대기업과 달리 성과 보상이 명확하게 보이지 않다 보니까 동기부여 자체가 잘되지 않습니다. 스타트업, 중소기업 직원들에게 최고의 동기부여는 오로지 리더가 책임을 지는 모습에서 나옵니다.
그래서 저는 세미나나 강의를 할 때도 실무자만 보내라고 하지 않습니다. 대표님이 직접 참석하시라고 합니다. 정말 영업 성과 내고 싶고, 네트워크 확장하고 싶고, 투자받고 싶다면 대표님께서 직접 전문가를 만나 도움을 받아야 된다고 생각합니다.
저희 탤런트뱅크도 B2B 스타트업이잖아요. 즉석에서 짧게 코멘트 가능하실까요.
지식 서비스를 바탕으로 한 비즈니스는 내재화가 중요합니다. 영업을 위해서라도 탤런트뱅크에서만 만날 수 있는 특정 전문가의 유무, 스타 전문가의 존재가 성패를 가르죠. 지금처럼 순수 중개 플랫폼 역할도 좋지만, 내부적으로도 전문가풀을 갖추고 있어야 합니다.
그렇지 않으면 고객 입장에서는 탤런트뱅크를 꼭 선택해야 할 메리트가, 영업맨 입장에서도 고객을 설득할 무기가 없기 때문입니다. 탤런트뱅크와 전속 제휴를 맺은 전문가들을 따로 갖춰서 이익을 쉐어하는 집단을 구축해야 합니다. 에이전시의 전속모델, 입시학원의 전속강사 같은 개념인 셈이죠. 그리고 나면 장기적으로는 직접 양성까지 이어지는 모델을 구축해야 플랫폼의 양적 질적 성장이 가능하다고 생각합니다.
매출이 어느 정도 올라오는 중소기업은 또 다른 결의 문제가 있을 것 같습니다.
중소기업 대표님들 같은 경우에는 전문가 혹은 채용하는 어떤 한 개인이 스스로 가진 영업 네트워크로 직접 해결해 주길 바라는 분들이 계십니다. 그것은 딱 대표님이 처음 회사를 이끄셨을 때 본인에게만 해당되는 이야기입니다. 스타트업 단계를 거쳐온, 어느 정도 업력이 쌓인 기업이라면 규모가 작더라도 이제는 1인 맨파워에만 기대서는 안 됩니다. 왜냐하면 대표님은 그대로 계시지만, 직원들은 계속 바뀔 수가 있거든요.
그 회사만의 영업 DNA를 갖추고 매뉴얼을 표준화해서 직원 역량 강화에 시간을 투자해야 합니다. 스테로이드 주사를 맞을 것인지, 생활 습관을 바꾸고 체질을 개선할 것인지 판단해 보실 문제라고 생각합니다.
기술의 발전이 영업 분야에도 영향을 끼치고 있을까요.
제안서를 쓸 때 AI 툴의 도움을 정말 많이 받고 있습니다. 목차부터 다 잡아주고, 시연도 보여줍니다. 물론 챗GPT가 영업사원을 온전히 대체할 수는 없겠지만, 이를 잘 활용해서 앞서가는 영업맨과 그렇지 못한 영업맨의 차이는 벌어질 것이라고 봅니다.
고객 기업과 시장 분석에서도 마찬가지입니다. 예전에는 잘 몰라서 혹은 예산 문제로 포기했던 기업, 시장도 이제는 챗GPT가 바로 분석해 주니까요. 제안서를 만드는 운폭이 확실히 넓어졌고, 속도 역시 빨라졌습니다. 이제 제안서 한 장 만들려고 야근하는 미련한 행동은 안 하게 되는 것이죠.
전문가님은 왜 탤런트뱅크를 선택하셨을까요. 그리고 자문이 필요한 기업 및 개인 고객은 왜 탤런트뱅크를 선택해야 할까요.
우리는 다양한 상황에서 인풋과 아웃풋을 생각하게 됩니다. 의사결정을 할 때 사용하는 금액을 비용 관점에서만 파악한다면 줄이는 것이 맞습니다. 그렇지만 이를 통해 성과 극대화가 가능하다면 투자로 해석하는 것이 바람직합니다.
직원 교육은 비용으로 해석할 수도 있지만 성과를 창출하는 순간 투자가 됩니다. 마찬가지로 전문가의 도움은 시행착오를 줄이고, 효율적이면서도 효과적인 업무가 가능하게 합니다. 탤런트뱅크는 그런 역할을 하는 서비스라고 생각합니다.
앞으로 전문가님의 목표, 계획이 어떻게 되시는지 궁금합니다.
앞서 말씀드린 대로 생성형 AI를 활용한 업무의 전환이 화두입니다. 저 역시도 올해는 AI 활용 영업 방법과 관련한 실무형 교육 커리큘럼을 만들어서 제공하는 데 집중할 계획입니다. 앞으로는 수십, 수백 명 영업맨의 양적 승부가 아니라, AI 활용을 바탕으로 일당백을 해내는 소수 핵심 멤버가 큰 인센티브를 챙겨가는 시대가 올 것입니다. 이 분야를 더욱 깊게 연구하고, 실질적인 도움을 드릴 수 있도록 노력하겠습니다.
[약력]
– 주요 전문가 수행 업무 : 영업력 강화를 위한 강의 및 컨설팅, 영업 필드 코칭
– 주요 전문가 활동 경력 : 성남상공회의소 기업경영자문센터 경영자문위원 등
– 주요 회사 및 사업 경력 : 前 어치브코리아 영업교육팀장, 現 주식회사 SOL 대표 등
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