오늘 처음 만났지만,
당신의 성공을 돕고 싶어요!

라포 형성하기 (1): 라포란 무엇인가

• 라포 형성하기(1) 라포란 무엇인가-오늘 처음 만났지만, 당신의 성공을 돕고 싶어요!
• 라포 형성하기(2) 라포를 구축하는 6단계-우리 함께 사업해 볼만한 공통점이 많아 보이는데요?

개인적으로 국민대학교 경영대학원(MBA)에서 ‘리더십과 코칭’을 전공하면서, 가장 많이 듣게 된 단어가 바로 라포(Rapport, 친밀한 관계 혹은 공감대 형성)입니다. 위키백과 사전에 따르면, 라포의 개념 중 일부는 다음과 같습니다.

라포르(rapport), 라포 또는 라뽀는 사람과 사람 사이에 생기는 상호신뢰관계를 말하는 심리학용어입니다.
서로 마음이 통한다던가, 어떤 일이라도 터놓고 말할 수 있다거나…
말하는 내용을 충분히 감정적으로나 이성적으로 이해하는 상호 관계를 말합니다.
원래 프랑스어의 ‘가져오다’, ‘참조하다’에서 나온 말입니다.

라포는 오래 전부터 익숙한 개념이었지만, 개인적으로 면대면 혹은 전화로 코칭 실습을 진행하면서 더욱 밀접하게 다가왔습니다. 한국코치협회에서 인증하는 첫 단계의 코치 자격인 KAC를 준비하는 분들이라면, R-GROW 모델을 기반으로 한 실습 시험을 거치게 됩니다. 해당 코칭 모델에서 가장 먼저 신경 써야하는 것이 바로 라포입니다.

참고로 GROW 모델은 Goal(목표 설정)-Reality(현재 상황 체크)-Option(대안 탐색)-Will(실행 의지 확인) 등 흐름으로 진행되는 코칭 모델입니다.

라포를 형성하는데 있어, 자신이 일하는 업계나 직책과 상관 없습니다. 라포 형성하는 방법을 알게 되면, 수많은 비즈니스 기회를 도모할 수 있습니다. 누군가와 친밀한 교감을 형성하면 상대방은 나의 성공을 돕고 싶어합니다.

선천적인 성격에 따라 라포를 잘 형성하게 된다고 주장하는 사람들도 있지만, 후천적인 노력으로도 충분히 친숙한 교감을 형성하는 방법을 깨달을 수 있습니다. 그렇다면, 라포 형성 역량을 어떻게 개발해 나갈 수 있을까요?

라포의 정의

이 글의 인트로에서도 언급했지만, 라포는 공감대 형성, 친밀한 관계 혹은 상호 신뢰 관계로 정의 내릴 수 있습니다. 사람이 사람을 만날 때 그들 사이에 나름 긍정적인 의미가 있고, 긴밀하고 조화로운 관계가 형성될 때 우리는 ‘라포를 구축했다’고 표현할 수 있습니다.

그런데, 이것은 절대 혼자만의 느낌이나 생각으로 끝나지 않도록 주의해야 합니다. 상대방의 관점에서 당신과 연결되어 있다는 느낌을 주고받아야 라포가 구축될 수 있습니다. 서로의 가치관과 우선 순위가 공유됐다는 사실을 발견했을 때 형성되는 유대감이 바로 라포입니다.

1990년에 발표된 ‘The Nature of Rapport and Its Nonverbal Correlates’ 학술 논문에 따르면, 누군가와 친숙한 교감이 생길 때, 사람들은 하단 세 가지를 공유하게 됩니다.

• 상호주의 (Mutual attentiveness): 다른 사람이 말하고 있는 내용에 집중하고 관심을 가지게 됩니다.
• 긍정주의 (Positivity): 당신을 포함한 두 사람은 서로에게 매우 친절하고 행복해하며, 서로에게 걱정과 관심을 보여줍니다.
• 조화 (Coordination):  당신은 그 사람과 무언가 공통된 이해를 공유할 수 있도록 서로 ‘동기화’돼있다고 느낍니다. 당신 포함 두 사람은 에너지 레벨, 목소리 톤 및 신체 언어 또한 유사해집니다.

특정 상대와 연결되는 느낌은 특정 의도를 갖고 만들어질 수도 있고, 자연스러운 대화로 형성될 수도 있습니다. 또한, 라포는 장기간에 걸친 신뢰 관계를 구축하기 위한 도구가 되기도 하고, 비즈니스 성공을 위한 기본 베이스가 되기도 합니다. 새로운 직장을 위한 취업 면접을 보거나, 어떤 제품을 판매하거나, 조금은 악화된 관계를 개선하고자 할 때, 라포 구축 방법을 알아두면 커리어 관리에 도움이 되는 비즈니스 스킬을 터득한다는 의미가 됩니다.

여기까지 읽었을 때, 라포는 신뢰와 유사한 단어라고 느낄 수 있습니다. ‘라포를 형성하는 동시에 신뢰관계를 구축할 수 있겠다’고 생각할 수 있기 때문입니다. 그러나, 두 단어는 미묘한 차이를 갖습니다. 라포는 유대감 혹은 관련성을 구축하는 의미가 강한 반면, 신뢰는 신뢰성, 지속성 그리고 약속을 유지함에 대한 명성을 쌓는 데에 초점을 둡니다.

다음 편에서는 라포를 구축하는 6단계를 소개합니다.

라포 형성하기(2)
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이중대

비즈니스 커뮤니케이션 전문가, 코치 & 트레이너
(리더십, PR & 마케팅 커뮤니케이션)

현) IMC 전문 PR회사 ‘더피알’ 대표
전) 글로벌 PR ‘웨버샌드윅코리아’ 대표
전) 기업 소셜 미디어 커뮤니케이션 회사 ‘소셜링크’ 대표
전) 국민대학교 경영학 박사

회사의 핵심인 CEO와 임원진은 언제나 제대로 의사결정하고 있는지 고민합니다. ‘원포인트 레슨’은 탤런트뱅크 전문가들이 수십년간 실무를 경험하며 다듬어낸 인사이트를 제공합니다. 의사결정 파트너가 돼줄 전문가들의 핵심조언 한마디를 들어보세요.

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