중소기업이 대기업을 이기는 유일한 마케팅 수단은 입소문입니다.
현실적으로 중소기업은 한정된 예산과 인력으로 성공적인 제품/서비스 런칭을 이뤄내야 합니다.
입소문을 멀리멀리 퍼트리려면, 제품/서비스에 친밀감을 갖고 고객 주변에 머물러 꾸준히 소문 내는 인플루언서(영향력자) 그룹을 형성합니다.
전략적으로 말하면, 런칭 시점부터 브랜드 서포터즈를 구축해야 한다는 뜻입니다.
제품 런칭 시점에 맞춰 고객에게 확실한 첫인상을 주고, 고객과 좋은 관계를 시작하려면 단계별 전략을 구축해야 합니다.
가장 먼저, 제품 런칭 전에 미래 고객을 대상으로 자사가 보유하고 있는 채널(OWNED MEDIA)에서 콘텐츠를 구축합니다. 진정성을 보여주고 신뢰를 줄 수 있습니다.
–홈페이지에는 제품 관련 개념과 설명, 인증, 협력기관, 성과, 조직구성을 작성하고,
–블로그와 같은 SNS에는 제품에 대한 의지와 성과를 만들어가는 과정을 글과 이미지로 써내려갑니다.
더불어 전문성을 줄 수 있도록 전문 블로거와 뉴스 미디어를 이용합니다.
새로운 제품소식이 생길 때마다 홍보 콘텐츠를 배포하면 됩니다. 주로 뉴스와이어와 같은 언론 배포 서비스 회사를 이용합니다.
만약 중소기업 생존 가이드2에서 언급했던 파워 블로거와 소셜 인플루언서를 활용해 제품을 테스트했다면, 이미 여러 블로그에 제품 정보가 기록돼 있을 겁니다. 네이버와 같은 포털 사이트에 상품명과 회사명을 검색했을 때, 언론 섹션을 채운 보도자료에 이어 해당 상품을 체험한 생생한 블로그 후기가 나타나 제품 신뢰도를 높입니다.
제품 런칭 시점이 다가왔다면, 신규 고객을 환영하고 제품을 임팩트 있게 선보이는 다양한 콘텐츠를 쌓을 차례입니다.
SEO 전략을 기반으로 초기 우군 고객을 확보합니다.
SEO(검색엔진 최적화)는 검색 키워드를 검색엔진(포털)에 맞게 최적화해, 가장 많은 결과가 나타나도록 결과 페이지를 꾸미는 전략을 뜻합니다. 브랜드와 제품 관련 키워드를 고르고, 결과 페이지 상단에 콘텐츠가 나타나도록 콘텐츠를 기획합니다. 고객은 자연스럽게 신제품 정보를 획득하며 SEO경로를 따라 이동합니다.
나스미디어의 2022년 인터넷 이용자 조사 NPR자료에 따르면, 산업군과 상관없이 정보 탐색의 핵심에는 네이버와 유튜브가 자리잡고 있음을 알 수 있습니다.
단, 패션뷰티, 여가, 연예스포츠 부문에서는 인스타그램 채널이 높은 영향력을 보입니다.
타겟 그룹을 대상으로 ‘진정성’ 있는 콘텐츠를 생성해 브랜드, 제품과 고객이 가까워지도록 만듭니다.
지속적으로 ‘진정성’ 있는 콘텐츠를 생성하려면, 제품 출시 시점부터 브랜드 서포터즈를 모집하고 운영합니다. 경험상 많은 소비재 기업은 브랜드 서포터즈를 기수별로 최소 몇 년부터 십 여년 이상 운영합니다. 대표적인 예로 해피콜 서포터즈 ‘해피 리더스’와 아비노 서포터즈 ‘디스커버리’가 있습니다.
서포터즈는 타겟 그룹이 모인 커뮤니티와 인플루언서를 보유한 미디어에서 모집할 수 있습니다. 직접 검색해 연락해도 됩니다.
인플루언서는 팔로워(팬) 수를 보고 고르면 안됩니다. 콘텐츠에 진정성을 담는 마이크로 인플루언서를 선정합니다.
선정 기준은 주로 4가지로, 미디어지수와 콘텐츠 퀄리티, 제품 소개 유형(체험단, 생활소개, 정보소개 등), 체리피커(혜택만 얻는 사람) 유무를 확인합니다.
제품을 리뉴얼했거나 패밀리 브랜드를 홍보하고 싶다면, 소셜 활동 중인 기존 고객을 참여시킵니다. 단, 시각적인 노출이 민감한 패션뷰티 업계는 메가(대형) 인플루언서 활용이 좀 더 효과적입니다.
이제 콘텐츠를 생성해봅니다.
온라인 체험 콘텐츠와 오프라인 이벤트 콘텐츠를 병행해 생성하면 효과적입니다. 서포터즈 발대식, 제품 체험 클래스, 연말파티처럼 소소한 오프라인 이벤트를 열어, 서포터즈끼리 친해지고 서포터즈와 브랜드 담당자가 밀접한 관계를 형성해야 합니다.
실제로 오프라인 이벤트에서 친해져 서포터즈 단체방을 연 뒤 서포터즈 활동이 더욱 활성화됐습니다.
서포터즈 운영의 연간 프로세스를 계획해봅시다. 아래 실제 사례를 참고해 서포터즈 활동과 생성될 콘텐츠를 한 눈에 알아볼 수 있게 정리하면 됩니다.
여기서 자세히 확인할 운영 팁은 ‘미션 단계별로 리워드 차등 제공하기’입니다. 레벨을 나누면 서포터즈들이 활동을 끝까지 마무리할 확률이 높아집니다.
서포터즈 관리 시스템을 구축해 차등화 된 뱃지를 달고 등급에 따라 다른 혜택을 제공하면, 서포터즈와 꾸준히 관계를 형성할 수 있습니다.
서포터즈는 자사 브랜드를 대변해 가망고객들과 쌍방향 커뮤니케이션을 전개합니다. 제품은 블로그뿐 아니라 페이스북과 인스타그램, 유튜브 채널에서도 더 많이 노출됩니다. 고객이 제품 구매를 고려하고, 구매하려는 시점에 경쟁사보다 더 쉽게 키워드 우위를 차지할 수 있습니다.
실제로 서포터즈를 운영할 때는 모니터링을 거쳐 진정성 없는 바이럴 게시물과 타사 제품과 비교하는 부정 게시물은 작성하지 못하도록 막았습니다. 바이럴과 부정 게시물은 브랜드와 제품 가치를 떨어뜨립니다.
마지막으로 자사몰을 운영한다면 서포터즈의 콘텐츠에 ‘제품을 태그’하고, ‘구매페이지 URL’을 연결해 직접적인 매출 확대에 기여할 수 있습니다.
다음 글은 초기 우군 형성 이후, 본격적으로 인지도를 높여 더 많은 고객을 끌어들일 커뮤니케이션 전략을 이야기할 예정입니다.
정종현 전문가의 또다른 글
중소기업 생존 가이드1: 신규 BM 세우고 검증하기
중소기업 생존 가이드2: 런칭 전 사업성 확인하기
중소쇼핑몰이 대기업 이기는 법: 생활밀착형 라이브 커머스 읽기
마케팅 솔루션 프로바이더(Marketing Solution Provider)
現)탤런트뱅크 전문가, (주)유나이티드어소시에이츠 Co-Founder & CMO, 재) 경기테크노파크 전문위원
前) (주)옴니파트너스 이사
前) (주)이앤제이그룹 대표이사
회사의 핵심인 CEO와 임원진은 언제나 제대로 의사결정하고 있는지 고민합니다. ‘원포인트 레슨’은 탤런트뱅크 전문가들이 수십년간 실무를 경험하며 다듬어낸 인사이트를 제공합니다. 의사결정 파트너가 돼줄 전문가들의 핵심조언 한마디를 들어보세요.
기업의 비즈니스 고민, 검증된 전문가가 직접 해결합니다.
기업과 전문가 매칭 플랫폼, 탤런트뱅크
