조금의 틈새도 보이지 않는 시장에서 새로운 돌파구를 찾기 위해 ‘신규 비즈니스 모델을 검증할 방법’ 사람들이 많죠. 스타트업 공동창업자이자 CMO가 바라보는 마케팅 관점에서 비즈니스 모델(BM) 구축 경험을 나누고자 합니다.
비즈니스 모델 구축에는 캔버스 기법이나 간단한 IR작성처럼 여러 방법이 있지만 결론부터 말하면, ‘지속성장 가능한 시장에서 내가 잘 할 수 있는 상품 모델을 두고 차별화 영역을 확보하는 것’입니다.
중소/중견 회사, 또는 예비창업자가 비즈니스 모델을 선정할 때 가장 먼저 고려해야 하는 요소는 시장 규모 즉, 성장성과 트렌드입니다. 결국 자본의 흐름을 따라가야 경쟁이 심하더라도 그 안에서 새로운 기회를 모색할 수 있습니다.
그러나, 모두가 주목하는 시장을 선정하는 건 쉽지만, 그 속에서 내가 세운 비즈니스 모델이 살아남는 건 또다른 문제입니다.
이 비즈니스 모델이 생존할만한 탄탄한 강점을 가졌는지 미리 확인한다면 조금 더 안심할 수 있겠죠.
소중한 사업을 무작정 시장에 내던져 실패의 쓴맛을 맛보셨다면, 여러 각도에서 비즈니스 모델을 충분히 검증해보세요.
가장 먼저, 정보부터 파악해봅시다. 관련 정보는 중소벤처기업부, 재경부 발표자료나 각종 금융사나 컨설팅 회사에서 발행하는 리포트로 확보할 수 있습니다. 발빠르게 기업에게 필요한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라, 정제된 고품질의 정보를 얻을 수 있어 가짜뉴스에 헤맬 시간을 줄일 수 있습니다.
개인적인 경험을 예시로 들어보겠습니다.
저는 2019년 9월 뉴스에서 소프트뱅크 손정의 회장이 청와대에서 문재인 대통령을 만나 “앞으로 한국이 집중해야 할 것은 첫째도 둘째도 셋째도 인공지능”이라며 전폭적인 육성을 제안했다는 소식을 접했습니다.
저는 이 뉴스를 듣고 인공지능 산업에 관심을 갖게 돼, 2020년 2월 지인과 인공지능 스타트업을 공동창업했습니다.
향후 5~10년간 지속적으로 투자가 이뤄지는 시장을 파악했다면 다음은 창업자 혹은 기업이 구체적으로 잘 알고 있는 관심분야 또는 전문분야와 해당 시장을 접목하는 것입니다.
뉴스에서 소식을 들은 뒤, 인공지능 시장과 영어교육 분야를 접목하여 “에듀테크” 분야를 선정했습니다. 이유는 창업 멤버들이 해외유학 경험자로 영어교육에 대한 관심도가 높았으며, 초등학생 대상의 영어교사와 영어 학습지 유통시켜봤기에 시장에 대한 확신이 있었습니다. 게다가 코로나19로 인한 비대면 교육시장의 확대가 시장 변화를 더욱 가속화시키는 상황이었습니다.
마지막으로 내 경험을 기반으로 차별화 포인트를 파악해 경쟁력을 갖추는 것입니다.
이 경험은 다각적인 경험의 총체로써 해당 분야에서 직접 겪은 경험과 유사 카테고리 상품 및 서비스를 제공하는 기업의 벤치마킹 등의 간접 체험을 모두 고려합니다.
이후, 해당 경험을 국내외 여러 비즈니스 모델에 적용함으로써 확실한 차별화 포인트를 찾는 것이 필요합니다. 그리고 그 차별화 포인트를 기술로 구현함으로써 비즈니스를 보호하고 지속적인 가치를 만들어 나갈 수 있습니다.
위 예시에서는 초등학생 대상의 에듀테크 영어교육 분야 속 인공지능 영어교육선생 모델을 기반으로 ‘영어학습 어시스턴트’, ‘영어학습 친구’로 비즈니스 모델을 만들어나갔습니다.
그렇다면, 비즈니스 모델은 어떻게 자체적으로 검증해볼 수 있을까요?
앞서 말한, 비즈니스 모델을 스스로 체계적으로 검증하는 방법으로 마케팅에서 사용하는 STP 기법을 사용하는 것을 추천합니다.
타겟 시장을 세분화해 전체 시장(TAM) – 목표 시장(SAM) – 초기 진입 시장(SOM)을 파악하면 됩니다.
특히, 초기 진입 시장은 최대한 구체적으로 여러 경우의 수를 반영해서 현실적으로 산정해보는 것이 굉장히 중요합니다.
예를 들어, 에듀테크 분야-영어교육 시장-초등학생 타겟으로 세분화할 때 전국 초등학생 학생수, 온라인 영어학습 사용자 예상수, 월 평균 영어학습 비용, 초기 시장 진입에 따른 점유율 예상 비율을 고려해서 산출했습니다. 물론, 주요 경쟁사 이용자 수 및 상품/서비스 비용도 참고했습니다.
두번째, 타겟팅을 설정할 때는 시장상황을 고려해 누구를 대상으로 상품 및 서비스를 판매할지 정해야 합니다.
타겟팅은 단순히 성별, 나이별로 구분되는 것이 아닌 상품 및 서비스 예상 고객의 세대별, 성향별, 상황에 따라 타겟팅하고, 이에 따른 다양한 고객 프로필을 정리해보는 것을 추천합니다. 최근 들어, 다양한 분야에서 고객 취향 중심의 초개인화 마케팅이 이루어지고 있습니다.
대표적인 예시로는 삼성전자의 ‘비스포크’, 현대자동차 ‘내차 만들기’, 스타벅스 ‘퍼스널 옵션 음료 주문’이 있습니다.
마지막으로 포지셔닝(positioning)은 상품/서비스의 확고한 경쟁력에 해당하는 부분입니다. 개인적인 직간접적인 경험을 기반으로 상품/서비스와 고객 간의 스윗 스폿(sweet spot)을 정확히 공략하고 굳건히 만드는 것이 중요합니다.
에듀테크 사례에서는 영어말하기 교육에서 타겟인 초등학생이 가지고 있는 심리적 부담감과 기회 부족에 초점을 두고, 인공지능 기술로 해결해나가는 것을 상품/서비스의 방향성으로 정했습니다.
신규 비즈니스모델에 대한 STP 구상해 보았다면 다음은 상품/서비스의 주요 가설을 설정하고 증명해야 합니다.
(다음 편에서 이어집니다.)
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마케팅 솔루션 프로바이더(Marketing Solution Provider)
現)탤런트뱅크 전문가, (주)유나이티드어소시에이츠 Co-Founder & CMO, 재) 경기테크노파크 전문위원
前) (주)옴니파트너스 이사
前) (주)이앤제이그룹 대표이사
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