상품을 출시하기 전에 사업성이 있는지 미리 알아볼 방법은 무엇일까요?
사업성을 증명하고 싶다면, 시장과 고객에게 묻고 테스트하는 데 완전히 집중해야 합니다.
주요 가설은 핵심 타겟, 상품의 차별점, 소비자 행동을 중점으로 둡니다. A 브랜드의 전자제품 B를 예로 들면, (1) 핵심 타겟은 중/고등학생 연령대입니다. (2) 학부모가 비용을 지불하지만, 실제로 구매에 영향을 주는 사람(이하 영향력자)는 또래 친구이며, (3) 교류가 활발히 이뤄지는 장소는 학교와 학원입니다. (4) 브랜드 충성도가 낮아 반복 구매하지 않고, (5) 제품 구매 주기는 6개월에서 1년 사이입니다.
핵심 타겟층을 설정했다면, 단계별로 해야할 일을 알아봅시다. 사업구상 단계에서는 온오프라인 인터뷰로 시장 반응을 확인합니다. 구체적인 개발단계에 접어들었다면 제품초기모델(MVP)과 베타테스트 모델을 테스트해 객관적인 검증을 거쳐야 합니다.
먼저, 조사 대상을 선정해봅시다.
조사대상 범위는 실사용자를 중심으로 잠재고객과 영향력자를 포함해 넓게 설정합니다. B 상품의 실사용자가 초등학생이라면, 실제 돈을 지불하는 부모가 가장 강력한 영향력자입니다. 최고 영향력자에게 영향을 주는 사람은 다른 부모 혹은 학교/학원의 선생님입니다.
B2B사업군이라면 유통구조에 따른 벤더와 영업사원과 같은 더욱 다양한 영향력자가 존재합니다.
이제 사업을 구상해봅시다. 시장 검증을 시작할 때입니다.
목적에 따라 조사대상별 가설을 구체화시키고, 온오프라인 인터뷰와 온라인 조사로 검증합니다.
실생활에서 많이 접하는 이커머스의 추천인, 추천상품 보상 시스템에 가설 검증을 적용해봅시다. 대표적으로 쿠팡파트너스, 쿠팡리워드, 아이허브 리워드가 있습니다. 공유한 쿠팡 상품을 친구가 구매하면, 나에게 보상 포인트가 적립되는 형태입니다.
위 예시를 가설 검증 개념도로 풀어내면 아래와 같은 절차를 거쳐 목표를 설정하고 개선점을 찾아나갈 수 있습니다.
실제로 시장 검증을 거쳐 추천보상시스템을 런칭한 *** 쇼핑몰은 간단히 시스템 구조만 마련해둔 상황이었습니다. 서비스를 발전시키기 위해 확인해볼 여러가지 가설을 꼼꼼하게 설정했고, 테스터에게 기대하는 답변을 시나리오로 작성했습니다.
실제 테스터는 단계별로 발생하는 이탈 현상을 막기 위해 설치하는 장치들이 적합한지 여부에 답할 예정입니다.
구체적인 조사대상별 가설 검증 시나리오는 다음과 같이 예측했습니다.
*** 쇼핑몰은 추천보상시스템을 체험할 조사대상을 그룹별로 설정해 가설을 설정하고 검증하기로 했습니다. 당시 조사에 앞서, 파워블로거는 화제성 높은 상품을 중요하게 여길 거라고 가정했고, 인스타그램 인플루언서 판매자는 판매자 혜택을, 고관여 일반인은 지인 추천 모수를 가장 중요하게 꼽을 것이라고 예측했습니다.
B 상품은 시장에 나서기 전, 마지막으로 구체적인 개발단계에 돌입합니다.
최소실행가능제품(MVP) 또는 최종 베타테스트 제품을 준비했다면, 실질적인 제품 경험을 기반으로 검증하고, 수정한 뒤 보강합니다.
정기적인 온/오프라인 인터뷰로 시장 반응을 조사합시다. 이 때 반드시 상품 사용 주기를 고려해서 체험 기간과 조사 일정을 설정해야 합니다.
반복적인 테스트를 일상화하려면, 기존 테스터와 신규 테스터를 구성해 피드백을 받아야 합니다. 주기적으로 순추천고객지수(NPS, Net Promoter Score)를 체크해 상품 매력도를 확인합니다.
“B 제품을 친구에게 얼마나 추천하고 싶나요?”
순추천고객지수는 고객 경험을 측정하는 기준 지표입니다. 추천지수를 0에서 10까지 설정한 다음, 고객이 선택한 추천지수를 바탕으로 측정합니다. 이 때 순추천고객지수는 추천고객 비율에서 비추천고객 비율을 뺀 값입니다.
일반적으로 순추천고객지수가 10점 중 6점보다 높으면 제품 상용화를 고려할만한 시점이라고 판단합니다.
기업대상 기술사업군은 다른 방식으로 사업성을 검증합니다. 개념실증(PoC, Proof of Concept)이라고 불리는 검증 방식을 진행합니다. 새 프로젝트 실현 가능성을 효과와 효능, 기술적인 관점으로 나눠 단계별로 검증합니다. 주로 거래처 요구사항을 사전에 파악하는데 쓰며, 필요한 상품을 검증하는 단계를 거쳐 상품을 완성하고 납품합니다.
PoC를 실시하는 타이밍은 서비스 규모에 따라 달라지기도 합니다. 규모가 작은 프로젝트는 서비스가 요구하는 내용을 정의하고, 요건을 정의한 다음 마지막으로 개념실증 방식을 사용해 검증합니다. 규모가 큰 프로젝트는 개념실증 방식으로 서비스 요구 내용을 테스트한 뒤, 요건을 정의해 상품을 완성합니다.
출처: ZDNetKorea
다음 편에서는 이러한 검증 단계를 걸친 뒤, 제품 출시의 의미와 반드시 준비해야 하는 사항에 대해서 이야기할 예정입니다.
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마케팅 솔루션 프로바이더(Marketing Solution Provider)
現)탤런트뱅크 전문가, (주)유나이티드어소시에이츠 Co-Founder & CMO, 재) 경기테크노파크 전문위원
前) (주)옴니파트너스 이사
前) (주)이앤제이그룹 대표이사
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