새 차만큼 매력적인 중고차 구하는 기업들

중고차시장(2) 상품화 공정 혁신

• 중고차시장(1) 기업형 산업으로 변신한 중고차시장
• 중고차시장(2) 새 차만큼 매력적인 중고차 구하는 기업들

중고차 비즈니스에 대기업 진입이 임박했습니다.
비즈니스 가치사슬에 다양한 ICT를 적용하거나
플랫폼을 기반으로 한 혁신형 스타트업 기업도 진입했습니다.

환경 위기와 함께 대두된 ‘재활용 소비재’ 판매 패턴은 모빌리티 분야에서도 활발하게 일어나고 있습니다. 사용한 제품을 폐기하지 않고 다시 쓰는 세컨핸드(Second-hand)형 자동차 구매에 거부감이 줄었기 때문입니다. 모빌리티 분야는 내연기관을 친환경적인 수소, 전기 시스템으로 전환하는 데에 이어, 체계적으로 차량 자원을 재사용하는 트렌드도 부상 중입니다. 중고차 시장은 신차 생산지연에 따른 대체 수요와 자원순환 이슈, 합리적인 비용이 부각되면서, 기피 시장에서 잠재 시장으로 바뀌었습니다.

중고차는 일반적인 공산품처럼 대량 공급하는 곳이 없습니다. 하나씩 사서 모아야 합니다. 중고차 비즈니스를 시작하려면, 다양한 경로로 차량을 매입해야 합니다. 차량을 소유한 개인, 법인 또는 신차 영업사원(신차 Trade-in 차량), 매매상사로부터 직접 구매하는 방법과 경매, 공매 절차를 거쳐 차량을 확보할 수 있습니다.

매입 차량은 다시 시장에 출시하기 위해 준비하는 과정을 거치게 됩니다. 이러한 제반 과정을 상품화 공정(리컨디셔닝)이라고 부릅니다.

팔 만한 중고차 만들기

중고차 비즈니스 상품화 공정을 살펴보겠습니다.

차량을 매입하게 되면 차량에 대한 정밀점검 및 진단(Inspection)을 진행합니다. 법적 성능 점검과정을 거쳐 사고 유무를 판단하고, 상품화 진단으로 차량 상태 전반을 체크합니다. 정비와 교환이 필요한 부분과 내/외부 상태 개선이 필요한 부위를 기록하고, 예상 비용을 산출합니다. 개선이 필요하다고 제시된 항목 중 상품화 승인(최종 정비와 개선의 범위를 결정)이 끝나면 본격적으로 상품화 공정에 돌입합니다.

세부적인 상품화 공정은 세차부터 시작합니다. 우선, 차량 내/외부 전반을 잘 살펴봅니다.  정비가 필요한 부분은 복원합니다. 경정비, 교환/수리, 판금/도장, 내외부 보강(휠, 덴트, 유리, 시트, 라이트, 네비게이션, 선루프, 내장재 등)작업이 이뤄집니다. 제조사 보증 수리기한이 남았다면 제조사 보증수리 단계도 추가합니다. 최종적으로 광택 및 세차를 진행하면 실물차량 상품화 준비가 끝났습니다. 온라인에 상품을 업로드하기 위해 사진을 촬영하고 온라인에 등록합니다. 실물 차량은 오프라인 전시장에 전시(또는 주차)합니다.

파편화된 중고차 상품화 시장 현황

개인 간 거래나, 업자간 도매 거래는 당사자 협의에 따라 일부 과정을 생략하지만, 지금 중고차 거래는 기업형 시장으로 바뀌었습니다. 상품화 공정은 1차 사용으로 감가된 차량 가치를 새 차에 가깝게 복원하고, 그 가치를 향상시켜 사회적으로 자원이 재차 활용되는 자원 순환 비즈니스를 촉진시킵니다. 중고차가 시장에서 가치를 지니기 위해서 상품화 공정은 반드시 필요한 과정입니다.

하지만 현실은 프로세스의 체계적 관리, 작업 공정의 표준화, 작업 수준에 따른 차별적인 품질관리(QC)는 미흡하고, 아직 난장(亂場)의 수준에 머물러 있습니다. 최근까지 대부분의 중고차 사업자들이 영세한 수준을 탈피하지 못하고, 최소한 흠결 커버를 위한 비용(Cost) 항목으로만 인식하고 있다는 한계에 부딪힙니다.

중고차 매매단지 인근에는 수많은 정비/복원/부품업자 (판금, 도장, 세차, 광택, 경정비, 내부수리/복원, 기타 내장재)들이 있습니다. 중고차 딜러들은 개인의 경험을 기반으로 차량 상태를 진단하고, 인근 정비업자들과 각각 개별 거래로 차량 가치 복원(상품화) 단계를 거칩니다. 최초 점검/진단기준, 상품화 목표 수준, 실제 공정(정비, 교환, 복원, 광택 등) 과정은 지역별, 업체별, 가격대별로 다를 수밖에 없고, 그 퀄리티와 작업 속도 또한 천차만별입니다.

품질 여부를 예측하기 힘듬은 물론이고, 과정이 표준화돼 있지 않습니다. 작업 속도도 예상하기 힘듭니다. 선의를 가진 딜러나 꼼꼼한 작업자를 만나는 일은 운에 맡겨야 합니다. 그렇지 않으면 판매 시점에만 겨우 고객 눈을 가리는 차량이 버젓이 팔립니다. 사업규모가 커지면 가장 빠른 시점에, 최대한의 물량을, 최적의 품질로 공급하고 싶지만 현실적으로 공급망 관리는 어렵습니다.

매매 상사와 딜러들은 비용은 최소화하면서, 작업 퀄리티는 업자, 차량, 고객, 작업 단가에 따라 상황마다 다르게 책정합니다. 차량 가치 복원 작업은 결국 일회성에 그치게 됩니다.

공정마다 다른 업자들이 참여하거나, 동일 공정을 여러 업자들에게 의뢰하면서 책임질 사람을 찾기 힘들어진다는 문제도 발생합니다. 고객이 불만사항을 제기하면 곧바로 대응하기도 어렵습니다. 매매 사업자와 딜러들은 ‘중고차 매입과 판매’라는 비즈니스 핵심가치 사슬에 몰입해야 하는 집중력이 저하되기도 합니다. 실제로 많은 중고차 딜러들은 ‘업무 중 약 30%가 차량 진단과 상품화 과정’이라고 말합니다.

대기업도 발 들이는 중고차 시장

중고차 비즈니스에 대기업 진입이 임박했습니다. 비즈니스 가치사슬에 다양한 ICT를 적용하거나 플랫폼을 기반으로 한 혁신형 스타트업 기업도 진입했습니다.

지금까지 상품화 공정은 판매 시점에만 품질 복원할 최소 비용에 주목했다면, 향후 중고차 가치 향상으로 소비자 신뢰를 확보하고 비즈니스 경쟁력을 제고하는 투자 관점의 접근이 필요합니다.

바로 인증 중고차 비즈니스입니다. ‘인증 중고차’란 자동차 외관과 성능이 신차와 같은 수준이라는 사실을 인증하고, 체계적인 판매 서비스를 제공하는 상품입니다. 국내 수입차 업자는 현대캐피탈에서 렌탈, 리스 후 반납된 일정 품질 이상의 차량을 인증합니다. 사전에 200여개 항목의 표준 진단 시스템으로 점검해 안전한 중고차 상품을 완성합니다.

이후 여러 금융캐피탈사가 진입했고, 최근에는 중고차 업계 중견 플레이어인 오토플러스가 ATC(Auto Trust Center)라는 자체 상품화 센터를 구축해 인증 중고차 비즈니스를 본격화했습니다.

인증 중고차의 차별화 요인은 두 가지로 나뉩니다. 첫째, 엄선된 차량을 선별, 매입하는 데서 시작합니다. 연식, 주행거리, 사고유무를 사전에 확인합니다. 차량 가치가 적게 훼손됐거나, 향후 차량 가치를 손쉽게 개선할 수 있는 상품을 확보합니다. 둘째, 체계적인 정밀 검진과 상품화 공정의 표준화입니다. 출시상품의 품질을 예측할 수 있는 가능성을 높이고 있습니다. 결국 양질의 차량을 투명한 과정을 거쳐 상품화를 진행합니다. 이러한 노력은 가격 형성 과정에도 반영됩니다. 소비자에게는 신뢰를 주며, 사업자에게는 성과로 나타납니다.

매입과 판매를 잇는 또 하나의 사업, 상품화

중고차 비즈니스 핵심 가치사슬은 매입과 판매였습니다. 앞으로는 매입과 판매를 이어주는 상품화 공정의 중요성이 부각됩니다. 중고차 사업은 차량을 싸게 사서, 마진을 남겨 비싸게 파는 것이 전부가 아닌 시대가 됐습니다.

전체 상품화 과정을 효율 개선을 중심으로 기획해, 예상 가능한 결과를 도출하는 시스템 고도화가 중고차 시장의 핵심이 됩니다. 원스톱 상품화 센터에 대한 시장 수요가 증가할 것으로 보입니다. 수입차 업자나 현대캐피탈이 위탁하는 소규모 상품화 공장도 자리잡고 있습니다.

고객 방문시 즉시 출고 서비스와 온라인 구매 탁송 서비스까지 결합하면 온라인 중고차 풀필먼트 모델을 완성할 수 있습니다. 리테일 상품군에는 온라인 풀필먼트 서비스(쿠팡, CJ대한통운 등)가 정착했고, 해외(미국 카바나^[1]카바나는 미국의 중고차 전자상거래 플랫폼 기업으로 중고차를 매입 – 상품화 – 판매 – 배송을 온라인으로 진행하여 기존 프로세스의 시간과 비용을 절감하기도 함)에는 중고차 자판기 사업이 도입됐습니다. 현대차와 같은 제조 대기업은 풀필먼트 서비스를 위해 ‘자체 리컨디셔닝 센터’를 준비하고 있으며, 자영업자를 위한 상품화 위탁센터 수요도 증가하고 있습니다.

중고차시장(1)
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윤찬휘

자원순환, 민관협력, 식품/중고차 유통채널 사업기획  전문가

現) 탤런트뱅크 전문가
前) CJ제일제당 식품영업부문 10년
前) CJ제일제당 CSV경영, 지속가능경영 10년
現) 고려자동차 NewBusiness 담당 CSO 상무이사

회사의 핵심인 CEO와 임원진은 언제나 제대로 의사결정하고 있는지 고민합니다. ‘원포인트 레슨’은 탤런트뱅크 전문가들이 수십년간 실무를 경험하며 다듬어낸 인사이트를 제공합니다. 의사결정 파트너가 돼줄 전문가들의 핵심조언 한마디를 들어보세요.

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